Die Anforderungen der Firmenkunden unterscheiden sich dabei teilweise deutlich von denen privater Kunden. Um diese zu erfüllen und im besten Fall sogar zu übertreffen, sind Unternehmen im B2B-Bereich, die erklärungsbedürftige und spezifische Produkte, wie beispielsweise ein MAWI Upgrade für Kniehebelpressen anbieten, darauf angewiesen, die aktuellen Trends zu verfolgen und zu implementieren.
Welche Entwicklungen im B2B-Marketing besonders wichtig sind und worauf es generell ankommt, zeigt der folgende Artikel.
Das ist B2B-Marketing
Unter dem Begriff des B2B-Marketings werden Werbemaßnahmen verstanden, die darauf ausgerichtet sind, dass Unternehmen neue Firmenkunden für sich gewinnen und Bestandskunden an sich binden.
Im Gegensatz zum B2C-Marketing werden also nicht die Endkunden angesprochen, sondern die Entscheider der jeweiligen Firmen.
Klare Strategie definieren
Im ersten Schritt geht es immer darum, klare Ziele zu definieren, die mit der jeweiligen Marketingstrategie verfolgt werden. Die Zielgruppen gestalten sich im B2B-Marketing in der Regel wesentlich kleiner, als bei dem Endverbraucher-Marketing. Daher ist eine exakte Definition der Buyer-Persona besonders essentiell.
Darüber hinaus sollten sich Gedanken zu der Art der Leadgenerierung, der Berührungspunkte innerhalb der Customer Journey und der Auswahl der passenden Kommunikationskanäle gemacht werden.
Die Instrumente des B2B-Marketings
Sobald das grundlegende Marketingkonzept ausgearbeitet wurde, geht es darum, die Instrumente auszuwählen, mit deren Hilfe die jeweiligen Maßnahmen erfolgreich umgesetzt werden sollen.
Das CRM, also das Customer-Relationship-Management, spielt bei Unternehmen aus dem B2B-Bereich dabei eine besonders wichtige Rolle. Schließlich dient es dazu, sämtliche Prozesse, ob E-Mail-Marketing oder Vertrieb, zu verwalten und zu analysieren.
Die Trends im B2B-Marketing
Natürlich eignet sich nicht jeder neue Trend gleichermaßen für alle geschäftlichen Kontexte. Dennoch gibt es einige, die besonders wichtig sind und daher nicht außer Acht gelassen werden sollten.
Das agile Marketing
Als agiles Marketing wird ein Marketingverständnis bezeichnet, welches auf neue Ereignisse flexibel und agil reagieren kann. Die Aufmerksamkeit der Zielgruppe wird dabei durch Schnelligkeit und Spontanität gewonnen.
Das Internet bietet für die Umsetzung die perfekten Bedingungen. Wird der Content von Kampagnen auf aktuelle Ereignisse schnell angepasst, entsteht ein Überraschungseffekt, der die Inhalte besonders relevant erscheinen lässt.
Die künstliche Intelligenz
In Bereichen, in denen die Verarbeitung und die Entnahme von Informationen eine wichtige Rolle spielen, schreitet die Automatisierung – beispielsweise durch Bilderkennung, maschinelle Übersetzungen oder Sprachassistenten – rasant voran.
Im B2B-Sektor ist besonders die Sentimentenanalyse beziehungsweise das Textmining zu beachten. Durch diese ist es möglich, Bedeutungsstrukturen in Texten automatisch zu erkennen und zu klassifizieren. So kann festgestellt werden, ob in Texten negative oder positive Äußerungen getätigt werden – dadurch lässt sich die Zielgruppe besonders präzise definieren.
Big Data
Eine spannende Rolle spielt im B2B-Marketing auch der Oberbegriff Big Data. Ereignisse, die in Zukunft bevorstehen, können im Rahmen der Predictive Analysis auf Datenbasis bereits frühzeitig vorausgesagt werden. So können Unternehmen zum Beispiel voraussehen, wie hoch die Wahrscheinlichkeit für ein zukünftiges Abwandern des jeweiligen Kunden ist.
Um dies zu ermöglichen, werden eine Sammlung, Verknüpfung und Analyse kundenbezogener Daten durchgeführt, um die Profile der Kunden so zu optimieren. Dies führt dazu, dass Marketingkampagnen noch zielgenauer gestaltet werden können.